利用互聯(lián)網(wǎng)找客戶，是開(kāi)發(fā)客戶的一種方式，不過(guò)這個(gè)辦法成本較低，因此備受外貿(mào)從業(yè)者喜愛(ài)。網(wǎng)絡(luò)找客戶比較常用的渠道有兩個(gè)：一是利用B2B平臺(tái)找客戶，人們將其比喻為“守株待兔”，強(qiáng)調(diào)被動(dòng)性，當(dāng)然兔子多了，撞上的幾率也會(huì)高；二是利用搜索引擎找客戶，人們將其比喻為“大海撈針”，強(qiáng)調(diào)主動(dòng)性，當(dāng)然方法對(duì)了，在大海也是可以撈到針的。
徐丹就是一位利用搜索引擎找客戶的“玩家”。
從事外貿(mào)業(yè)務(wù)多年的一個(gè)好友，她一直對(duì)這種“大海撈針”的方式樂(lè)此不疲，而且收獲頗豐。可以說(shuō)，她目前手頭上積累的大部分客戶都是通過(guò)這種方式“撈”到的。最近，跟我分享介紹了她的“玩法”，現(xiàn)在我把這些知識(shí)分享給大家。
找客戶
關(guān)鍵詞搜索
盡管Google（谷歌）最近已離開(kāi)大陸，不少關(guān)鍵詞被屏蔽，但很多外貿(mào)人還是熱衷于用它查資料，找客戶。剛開(kāi)始工作時(shí)，徐丹所在的公司并沒(méi)有什么平臺(tái)可用，不參加展會(huì)，B2B平臺(tái)也沒(méi)有購(gòu)買，因此經(jīng)理告訴她，要通過(guò)搜索引擎找相關(guān)客戶的聯(lián)系方式，然后大量發(fā)郵件。久而久之，她習(xí)慣于用這種方式，并總結(jié)了一套自己的經(jīng)驗(yàn)。
第一招：在google里直接輸入關(guān)鍵詞。同一產(chǎn)品往往有不同的英文名稱，例如鞋子，其名稱有shoe/footwear等，把這些不同的關(guān)鍵詞都放在google里去搜索，每個(gè)關(guān)鍵詞出來(lái)的搜索結(jié)果都不一樣，每個(gè)關(guān)鍵詞都會(huì)搜出很多國(guó)外相關(guān)公司的網(wǎng)站等信息，然后打開(kāi)他們的網(wǎng)站，并發(fā)郵件給他們。此外，還可將同一關(guān)鍵詞翻譯成不同的語(yǔ)言再去搜索，或者用關(guān)鍵詞+importer/distributor/buyer/ wholesaler/agent等，搜索結(jié)果也都不一樣。利用搜索引擎的“爬蟲”原理，一般情況下，排在前幾頁(yè)的搜索結(jié)果都比較有效，因?yàn)槠渚W(wǎng)站內(nèi)容基本都是最近更新的。
第二招：google在世界上每個(gè)國(guó)家基本都有分公司，因此可用當(dāng)?shù)氐?span>google輸入關(guān)鍵詞進(jìn)行搜索。比如，德國(guó)的域名為www.google.de，再輸入關(guān)鍵詞，這樣很容易找到德國(guó)當(dāng)?shù)氐目蛻粜畔?，搜索的結(jié)果更精確。不過(guò)，如果用各國(guó)本地的google搜索，最好是通過(guò)使用多國(guó)語(yǔ)言的翻譯軟件，將你的關(guān)鍵詞翻譯成當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言再去搜索，例如想要找德國(guó)的客戶，你可以將shoe翻譯成德文，再在www.google.de搜索，如此可找到更多當(dāng)?shù)毓镜男畔ⅰ?span>
第三招：通過(guò)關(guān)鍵詞+國(guó)家公司名稱后綴進(jìn)行搜索。一般情況下，每個(gè)國(guó)家的公司，其名稱后綴都不一樣，如中國(guó)公司的名稱習(xí)慣是Co.LTD，美國(guó)習(xí)慣INC、LLC等，意大利習(xí)慣S.R.L，西班牙習(xí)慣S.P.A。把產(chǎn)品名稱或產(chǎn)品屬于哪個(gè)大范圍的名稱直接輸入到google中，也會(huì)出現(xiàn)不同的結(jié)果。
第四招：巧用google地圖搜索。例如在Google.co.uk map里輸入關(guān)鍵詞，這樣也會(huì)有不一樣的收獲。國(guó)外很多公司都會(huì)在google map上標(biāo)出自己公司的地理位置，所以用map搜索可找到一些相關(guān)客戶的信息。
第五招：google圖片搜索。在圖片搜索欄中搜索你的產(chǎn)品關(guān)鍵詞，從而查找到目標(biāo)客戶的網(wǎng)站。
國(guó)外展會(huì)網(wǎng)站搜索
全球各地每年都會(huì)舉辦各種各樣的展會(huì)，尤其是發(fā)達(dá)國(guó)家，每年都有不少專業(yè)展，如德國(guó)的杜塞爾多夫鞋展、美國(guó)的拉斯維加斯服裝展等。搜索展會(huì)，可在Google里輸入“產(chǎn)品關(guān)鍵詞+ tradeshow/exhibition/trade fair”，找出與你產(chǎn)品相關(guān)的展會(huì)網(wǎng)站，并在其網(wǎng)站上找到國(guó)外展商名錄及聯(lián)系方式。一些展會(huì)網(wǎng)站也會(huì)有其它相關(guān)展會(huì)的LINK，如此直接鏈接，又可找到更多的展會(huì)。
此外，直接在google里輸入中文，亦可找到一些相關(guān)展會(huì)信息。例如要找鞋展，可輸入“國(guó)家+鞋展”，會(huì)搜出很多關(guān)于鞋展的網(wǎng)頁(yè)，這時(shí)再用這個(gè)鞋展的英文名稱，通過(guò)google找到該展會(huì)的網(wǎng)站。由于這些展會(huì)每年都舉辦，內(nèi)容會(huì)及時(shí)更新，所以其展商信息基本都是有效的，且每年的展商也會(huì)有很多不同。
搜索國(guó)外行業(yè)協(xié)會(huì)
在Google里搜索“產(chǎn)品關(guān)鍵詞+chamber，association或institute”，會(huì)搜出不少行業(yè)協(xié)會(huì)或公會(huì)的網(wǎng)站，這些網(wǎng)站上有許多協(xié)會(huì)會(huì)員企業(yè)的聯(lián)系信息，可聯(lián)系他們。
搜索黃頁(yè)
也有一些外貿(mào)業(yè)務(wù)員會(huì)使用黃頁(yè)尋找客戶信息，例如一些比較著名的黃頁(yè)，www.kompass.com/en 、托馬斯等，再在這些黃頁(yè)里輸入關(guān)鍵詞搜索，上面也有很多的客戶資源。此前，徐丹也有利用黃頁(yè)找客戶信息，但郵件發(fā)過(guò)去后退信較多，效果不明顯。這說(shuō)明這些黃頁(yè)上的國(guó)外企業(yè)信息有不少是無(wú)效的。根據(jù)她的經(jīng)驗(yàn)，在所有黃頁(yè)中，www.thomasnet.com是反饋?zhàn)罴皶r(shí)，效果最好的黃頁(yè)。
利用各國(guó)搜索引擎
每個(gè)國(guó)家都有本國(guó)的搜索引擎，例如中國(guó)有百度，德國(guó)有www.web.de。找到各國(guó)的搜索引擎，然后將產(chǎn)品關(guān)鍵詞翻譯成該國(guó)的語(yǔ)言，輸入到這些當(dāng)?shù)氐乃阉饕嬷腥ニ阉?，如此搜出?lái)的都是當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)信息，其結(jié)果與利用“google+國(guó)家后綴的”搜索結(jié)果不一樣，所得信息會(huì)更精準(zhǔn)。
利用國(guó)外網(wǎng)站中的鏈接
很多國(guó)外的網(wǎng)站都會(huì)列出他們的distrubtor，還有一些link， 一般會(huì)包括相關(guān)合作公司的網(wǎng)址或者相關(guān)協(xié)會(huì)的網(wǎng)址。不要忽略這個(gè)內(nèi)容，它往往能夠給你帶來(lái)很多驚喜。
找郵箱
利用以上各種方法找到客戶的網(wǎng)站后，接下來(lái)就可以在其網(wǎng)站查找他們的Email，并將開(kāi)發(fā)信發(fā)過(guò)去。然而，如果在客戶的網(wǎng)站上沒(méi)有找到他們的Email又當(dāng)如何呢？
徐丹的經(jīng)驗(yàn)是，在客戶網(wǎng)站找不到聯(lián)系郵箱或者不是采購(gòu)部門的郵箱時(shí)，可在google里輸入“@+網(wǎng)址后綴、email+網(wǎng)址后綴或者purchase/marketing+email+網(wǎng)址后綴”，此外還可混合其公司的名稱、電話、傳真等一起使用，從而搜出其聯(lián)系郵箱。
還有一個(gè)方法，就是把客戶的郵箱放入GOOGLE里去搜索，輸入@+郵箱后綴（@+abc.com）或直接郵箱后綴（abc.com），或者輸入公司名稱，電話，即可以找到很多相關(guān)鏈接，如此一直循環(huán)查找，會(huì)有意想不到的效果。
開(kāi)發(fā)信
找到客戶的Email，接下來(lái)就是開(kāi)發(fā)信的問(wèn)題。
在這個(gè)過(guò)程中，開(kāi)發(fā)信的內(nèi)容至關(guān)重要。辛辛苦苦找到這些Email，如果開(kāi)發(fā)信寫得不好，就會(huì)白費(fèi)功夫。對(duì)于如何寫好開(kāi)發(fā)信，徐丹認(rèn)為應(yīng)該注意以下幾個(gè)問(wèn)題。
首先，開(kāi)發(fā)信內(nèi)容要盡量簡(jiǎn)單，簡(jiǎn)單介紹你賣什么產(chǎn)品，有什么優(yōu)勢(shì)等就可以；
其次，在開(kāi)發(fā)信中不要有URL，如果有鏈接的話，很容易被攔截，因?yàn)閷?duì)方的郵件系統(tǒng)會(huì)認(rèn)為你的郵件是潛在威脅。在開(kāi)發(fā)信中，自己公司的網(wǎng)址是不可少的，有意向的客戶可訪問(wèn)你的網(wǎng)站進(jìn)行更深入的了解，但公司網(wǎng)址不可做成URL，要把前面的http去掉。一般情況下，可把公司網(wǎng)址放到郵件的簽名里；
第三，開(kāi)發(fā)信不要用太奇怪的字體，最好是用常規(guī)的字體，例如Arial 10號(hào)字，信件不要寫得太長(zhǎng)，每個(gè)段落之間要空一行，如此看起來(lái)會(huì)更簡(jiǎn)潔。
第四，郵件的主題不能讓客戶覺(jué)得你是在推銷，可用“inquiry+產(chǎn)品名稱，或inquiry+對(duì)方公司名+產(chǎn)品”等；
第五，若有客戶回復(fù)郵件，你也應(yīng)當(dāng)及時(shí)回復(fù)給他。若客戶詢價(jià)，你最好當(dāng)天能報(bào)價(jià)給他，如果當(dāng)天無(wú)法報(bào)價(jià)，則要及時(shí)告訴客戶具體原因及給出報(bào)價(jià)的具體時(shí)間。此外，回復(fù)應(yīng)當(dāng)根據(jù)不同國(guó)家的時(shí)差進(jìn)行回復(fù)，例如：澳大利亞的客戶應(yīng)當(dāng)馬上回復(fù)，歐洲的客戶在下午上班前要回復(fù)，美國(guó)的客戶下午下班前一定要回復(fù)。
最后，要根據(jù)不同客人的回復(fù)格式“投其所好”?？腿嘶貜?fù)郵件時(shí)怎么稱呼你，比如DEAR XXX 或Dear Mr.xxx，Hi xxx，你也跟著客人的格式稱呼，如果他內(nèi)容寫得很簡(jiǎn)單，你也要跟著寫簡(jiǎn)潔些。
學(xué)習(xí)了
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