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1、我們對(duì)客戶掏心掏肺忙前忙后地伺候著，客戶為啥還不被感動(dòng)？我們是否應(yīng)該像蔡明那樣一臉無(wú)辜地問(wèn)為什么呢？這是為什么呢？！且慢，事出有因，我們先自我分析一下。有些業(yè)務(wù)員心態(tài)不對(duì)，報(bào)價(jià)方式單一，客人說(shuō)啥自己答啥，其他一律不管。報(bào)價(jià)單做的只能稱之為簡(jiǎn)陋。從拿到客戶信息開(kāi)始，開(kāi)發(fā)，跟進(jìn)，談判，確認(rèn)，收匯，返單等一路下來(lái)，完全采用被動(dòng)式。從不思考客戶是否有單在手，也不揣摩客戶意向，只知做個(gè)傳聲筒，客戶都要被弄的不好意思主動(dòng)開(kāi)口說(shuō)我要下單了。長(zhǎng)此以往，光問(wèn)價(jià)不下單也成自然。當(dāng)我們唱起你是否明白我的心時(shí)，也要想到自己是否明白了客戶的心。即便失敗了，也要考慮哪個(gè)方面需要改進(jìn)，哪個(gè)角度沒(méi)有考慮到，哪個(gè)因素被忽略了，諸如此類。你得讓客戶知道你在為他奔波，為他服務(wù)，不能光做無(wú)用功。客戶開(kāi)發(fā)過(guò)程中有很多細(xì)節(jié)需要我們?nèi)ヌ嵘晟?，做個(gè)業(yè)務(wù)，是很累的，并不像外人所想象的那么輕松（N多人認(rèn)為做外貿(mào)就是動(dòng)動(dòng)手發(fā)發(fā)郵件）
? ? 2、關(guān)注客戶，關(guān)心客戶，關(guān)懷客戶。
首先要從思想上堅(jiān)定一個(gè)信念，這個(gè)客戶，是我的，早晚一定會(huì)跟我合作，只是一個(gè)時(shí)間問(wèn)題?，F(xiàn)在我們要做的工作就是把時(shí)間提前，提前，再提前。所以我們得關(guān)注他的一舉一動(dòng)。我們常犯的錯(cuò)誤或者常用的借口有：意識(shí)不強(qiáng)烈，沒(méi)有計(jì)劃，銷量不好，只是代理，建設(shè)新廠房或是搬遷，正在改制，品種單一，客戶有限，太忙，價(jià)格太貴，對(duì)你公司不了解、不信任、沒(méi)有電腦，沒(méi)人管理等等，這些都是我們需要改正或者注意的地方，不能因?yàn)檫@些而不去關(guān)注客戶。
只有關(guān)注了客戶，我們才會(huì)知道客戶的動(dòng)向，才能制定相應(yīng)計(jì)劃去深度跟進(jìn)。 抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急，憂客戶所憂，我們要知道他在想什么，他在擔(dān)心什么， 他在需要什么。為客戶解決問(wèn)題，幫助客戶做一些事情，為客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)，為客戶辦實(shí)事、辦好事，讓客戶感受到我們的服務(wù)，讓他覺(jué)得我們就是他最忠實(shí)最可靠最穩(wěn)定的供應(yīng)商。
有些客戶身體不適，國(guó)家有難等，則要關(guān)心他們，予以安慰。
而像現(xiàn)在碰到金融危機(jī)，全球經(jīng)濟(jì)不景氣，則要關(guān)懷客戶，主動(dòng)表示與客戶共進(jìn)退，采用各種優(yōu)惠措施共度難關(guān)。
這些基本工作做到了，客戶部下單也難啊。
? ? 3、要時(shí)刻保持昂揚(yáng)的斗志和積極向上的工作態(tài)度。你的思想一定要積極，有句老話，只要思想不滑坡，方法總比困難多。不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。視死如歸，正義凜然。有問(wèn)題我們要去分析、解決，有問(wèn)題是正常的，好哇！我就是喜歡挑戰(zhàn)，很有意思嗎，生活充滿了樂(lè)趣，就像一場(chǎng)游戲。
? ? 4、征服客戶，發(fā)揚(yáng)螞蝗吸血的叮與吸的精神，這種精神不僅體現(xiàn)在工作時(shí)間里，還有業(yè)余時(shí)間里，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執(zhí)著感動(dòng)客戶，讓上帝流淚，“哭泣”，說(shuō)：唉，小伙子我真服了你了。你這種精神值得我們的業(yè)務(wù)人員去學(xué)習(xí)。過(guò)來(lái)跟我干吧！我高薪聘請(qǐng)。
? ? 5、碰到索賠了？慌了？亂了陣腳了？大可不必，能解決的就解決，不能的就避重就輕，將問(wèn)題淡化，避開(kāi)。這就要求你頭腦一定要靈活。
? ? 6、對(duì)于那些猶豫不決優(yōu)柔寡斷的客人、適當(dāng)時(shí)候要“半推半就”，他一露出下單的意愿就以氣吞山河之勢(shì)，一鼓作氣將客戶搞定，讓客戶感覺(jué)的有一種不可抗拒的力量。當(dāng)然，接了單之后要把服務(wù)和產(chǎn)品做好，不然就是一錘子買賣了。
? ? 7、有的時(shí)候，在報(bào)價(jià)過(guò)程中不要一開(kāi)始就把所有細(xì)節(jié)都告訴客人，也不要一開(kāi)始就報(bào)個(gè)最低價(jià)。要讓客人侃價(jià)，讓他覺(jué)得你給的價(jià)格是他所能壓榨到的最低價(jià)格。當(dāng)然，一定要審時(shí)度勢(shì)、機(jī)敏靈慧，不要偷雞不成蝕把米，反被客人牽著鼻子走。要恰到好處嘎然而止。
? ? 8、適當(dāng)?shù)拇祰u自己，讓客人覺(jué)得你這個(gè)供應(yīng)商是很有質(zhì)量的，不是那種打一槍換一炮的游擊隊(duì)?？腿?，都希望自己能找到穩(wěn)定的供應(yīng)商，就像我們希望找到一個(gè)穩(wěn)定的大客戶一樣。
? ? 9、碰到一開(kāi)口就要低于你成本價(jià)的客人怎么辦？放棄！當(dāng)然，這只是暫時(shí)的。一向要低價(jià)的客人，他的供應(yīng)商不可能是穩(wěn)定的，總有他處處碰壁的時(shí)候。所以，對(duì)付這種客人，以退為進(jìn)，不要在他們”身上浪費(fèi)太多時(shí)間，也偶爾問(wèn)候一下，讓他們知道你。記住，這種一慣要低價(jià)的客人，永遠(yuǎn)成不了你的大客戶，所以不必把他們當(dāng)作VIP。
? ?10、機(jī)不可失，失不再來(lái)。在與客戶面對(duì)面談單時(shí)，因?yàn)槟愕慕榻B已經(jīng)引起了客戶的欲望，這時(shí)就應(yīng)在與客戶聊的同時(shí)，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無(wú)關(guān)的事，如他們的同行發(fā)展?fàn)顩r或?qū)λm當(dāng)?shù)姆畛幸幌碌?，一邊把合同和附表填好讓其簽字蓋章。
? ?同時(shí)，對(duì)于以下客戶要重點(diǎn)關(guān)注一下：
? ? a．討價(jià)還價(jià)、要求價(jià)格下浮的；
? ? b．詢問(wèn)具體交貨期，付款方式，包裝要求，并提出自己的要求的；
? ? c . 要求到公司參觀，參觀是表現(xiàn)出對(duì)公司有濃厚的興趣時(shí)；
? ? d.??在工廠談判時(shí)，開(kāi)始與第三者商量的；
? ? 對(duì)于那些尚未下定決心的，你可以幫助客戶挑選款式，主動(dòng)提出提供樣品測(cè)試，展示證明自己產(chǎn)品質(zhì)量的認(rèn)證，建議下個(gè)試訂單，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候也可以向客人透露自己的銷售信息，如此等等。總之，就是要主動(dòng)建議成交；
? ? a)既然一切都定下來(lái)了，那我們就簽個(gè)協(xié)議吧！
? ? b)您是不是在付款方式上還有疑問(wèn)？
? ? c)您是不是還有什么疑問(wèn)，還要向人咨詢嗎？
? ? d)我們先簽個(gè)協(xié)議吧，我也開(kāi)始準(zhǔn)備下面的工作，好早日安排生產(chǎn)
? ? e)如果現(xiàn)在簽協(xié)議的話，您覺(jué)得我們還有哪些工作要做，包裝方式標(biāo)簽樣式是否貼牌？
? ? f)你要求什么什么時(shí)候交貨，如果您們要求很快的話，我們就得趕快做了，譬如簽協(xié)議、準(zhǔn)備資料等。
? ?記住，在促使客戶下單的時(shí)候千萬(wàn)不能與客戶爭(zhēng)論——到了最后階段，而不可因客戶的挑剔言論而與其爭(zhēng)論。
? ? 一旦客人下單，立即提出付款要求，或者開(kāi)立信用證，訂金在手，客戶后悔了也不用怕。
