初次與老外溝通時(shí)，務(wù)必熟知以下4點(diǎn)！
萬事開頭難，第一封詢盤是否能迅速吸引買家的眼光決定了業(yè)務(wù)員和客戶是否有以后?？墒?，第一次接觸的時(shí)候，買賣雙方都是陌生人，因此，回復(fù)第一封詢盤需要的技巧和時(shí)間比回復(fù)正常郵件有更多要求。
我平時(shí)回復(fù)新詢盤要花1-1.5個(gè)小時(shí)，有時(shí)候甚至更久，結(jié)果是90%以上的新買家會(huì)在24小時(shí)內(nèi)有反饋。而很多業(yè)務(wù)員會(huì)在十分鐘內(nèi)就能處理完一封新詢盤，結(jié)果只能是守株待兔。
今天我想跟大家談?wù)劦谝环庠儽P的回復(fù)要領(lǐng)。
1.在你對(duì)客戶一無所知的情況下不要盲目回復(fù)。
第一步當(dāng)然要搜索一下客戶信息，知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。搜索過程中翻墻軟件是必不可缺的工具。在谷歌上可以通過客人資料的關(guān)鍵詞搜索和客戶及其公司相關(guān)的信息。
很多人都是直接通過谷歌搜索，這里建議大家可以把谷歌細(xì)化，比如你的客戶來自德國(guó)，你就可以用德語通過谷歌德國(guó)來搜，這樣搜的結(jié)果更多也更準(zhǔn)確。有人會(huì)說自己懂德語，這個(gè)時(shí)候谷歌翻譯就配上用場(chǎng)了。
如果這個(gè)客戶是真實(shí)存在的，不是黑客，也沒有做過違法行為，那么他的蹤跡都可以查出來。如果發(fā)詢盤的人的個(gè)人信息和公司信息在網(wǎng)上一點(diǎn)線索都搜不到，那你就得考慮是不是某些B2B平臺(tái)內(nèi)部發(fā)的，或者是同行套價(jià)格偽造的詢盤。對(duì)于這種情況，可以直接視為垃圾詢盤。
對(duì)客戶有了充分的了解，才能在回復(fù)詢盤的時(shí)候有的放矢，在客戶收到的眾多的回復(fù)中一枝獨(dú)秀。
2.不同的地區(qū)的買家要有針對(duì)性的回復(fù)，但，也要區(qū)別對(duì)待。
雖然大家普遍認(rèn)為歐美客戶重質(zhì)量；中亞非強(qiáng)調(diào)價(jià)格，可這只是個(gè)大體，不能一概而論，這幾年隨著歐洲經(jīng)濟(jì)的持續(xù)走低，越來越多的歐洲客戶也變得非常重視價(jià)格，東歐國(guó)家尤為突出，如波蘭、羅馬尼亞、匈牙利等，即使是南歐西歐的采購(gòu)商，在價(jià)格面前也會(huì)妥協(xié)。因此，業(yè)務(wù)員一定要以發(fā)展的眼光看問題。
3.遠(yuǎn)離模板郵件
記?。褐挥挟?dāng)你大規(guī)模群發(fā)郵件的時(shí)候才把一封相同的郵件發(fā)給不同的客戶，即便如此，這封用作群發(fā)用的郵件也不是隨便寫的，也要經(jīng)過深思熟慮才能發(fā)出去。用模板郵件回復(fù)詢盤是蠢不可及的行為，會(huì)讓客戶感覺你對(duì)他的回復(fù)只是例行公事，毫無誠(chéng)意，他一旦有這種意識(shí)會(huì)毫不猶豫地把你的郵件刪除。
至于如何寫群發(fā)郵件，我覺得是沒用什么模板可言的。
開發(fā)信的模板是沒有參考價(jià)值的，有價(jià)值的是其中心思想以及立意。有些立意可以引起所有人的興趣，而有些只能引起一部分人的星期，有的則會(huì)被直接當(dāng)垃圾郵件處理。
所以，寫開發(fā)信的時(shí)候，最好先確定收件人范圍，如果你的范圍是集中在精準(zhǔn)買家，那么開發(fā)信的內(nèi)容和主題一定和那些盲發(fā)的開發(fā)信非常不同。
順便說一句，針對(duì)精準(zhǔn)買家的開發(fā)信是最簡(jiǎn)單的，盲發(fā)的才難，因?yàn)槊ぐl(fā)，必須要考慮到所有收件人的感受，盡量不要讓他們覺得反感。
這就像寫某類文章，比如關(guān)于歌頌?zāi)笎鄣奈恼?，有的可以讓人看了潸然淚下，有的則看起來索然無味。
毋庸置疑，所有開發(fā)信的最終目的都要是把東西賣出去，但訂單成交之前卻有一段很長(zhǎng)的路要走，因?yàn)檫@不比回復(fù)詢盤，詢盤是客戶主動(dòng)找上門，開發(fā)信則是賣家主動(dòng)找客戶，難度陡然增加很多。
如果還用回復(fù)詢盤的思維和模式處理開發(fā)信，結(jié)果是可以預(yù)見的。
這里給大家一些主題，這些主題可以增加你的郵件被打開的概率，但內(nèi)容必須你們自己去寫。
主題1：Mail faliure notice
主題2：Do you sell XX related products?
主題3：Get your moeny back when you are not satisfied with your order
主題4：Making your some one you care loyal to you
主題5：Cannot reach you by phone, what happend?
主題6：Could you do me a favour to help me to get more information about your city?
主題7： Greeting from an old friend (Long time no see you!)
主題8：Find your competitor's suppliers precisely?
主題9：Fraud warning
主題10：A professional market survey about XXX
希望大家在看到這些主題的時(shí)候可以把自己代入到收件人的位置，假如你們收到以上主題的郵件，會(huì)打開哪些，不會(huì)打開哪些。如果形成了換位思考的習(xí)慣，相信外貿(mào)新人的業(yè)務(wù)水平會(huì)很快提高。
4.直奔主題，避免無謂的客套。
把你認(rèn)為最能吸引客戶的東西放到客人一眼就能看到的地方。因?yàn)槿硕际亲钕汝P(guān)注對(duì)自己有價(jià)值的東西?？蛻羰紫纫I產(chǎn)品，所以，在客戶對(duì)你的產(chǎn)品感興趣前，你的自我介紹和公司介紹在客人那里沒有什么價(jià)值，他們也不感興趣。（轉(zhuǎn)載分享）
