對(duì)于外貿(mào)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，每天接觸最多的就是客戶?？蛻羝鋵?shí)是有雙重身份的，特別是一些大公司Buyer，他們要考慮的問題很多，我們常常在價(jià)格上和客戶周旋太久，但對(duì)于大的買家來(lái)說(shuō)，價(jià)格并不是一個(gè)非常關(guān)鍵的因素。
對(duì)于Buyer來(lái)說(shuō)，如何來(lái)選擇供應(yīng)商，主要有哪些考量呢？對(duì)于一個(gè)Buyer來(lái)說(shuō)，發(fā)出一個(gè)詢盤，每天會(huì)收到上百封的郵件。如何在這上百封的郵件中挑出最適合的供應(yīng)商呢？
對(duì)于職業(yè)買手來(lái)說(shuō)，其實(shí)他更關(guān)心的是他個(gè)人的KPI考核。
那我們就從大買家的6個(gè)KPI的考核點(diǎn)進(jìn)行分析，看看他們最關(guān)心的是什么：
1、銷量目標(biāo)
對(duì)于Buyer來(lái)說(shuō)，銷量目標(biāo)是他工作中KPI的考核的重要指標(biāo)之一。什么叫做銷售目標(biāo)呢？每個(gè)公司都有一個(gè)年度、季度的銷售任務(wù)，這些銷售任務(wù)具體又分到每一個(gè)類目中。對(duì)于Buyer來(lái)說(shuō)，他要對(duì)自己的銷售目標(biāo)負(fù)責(zé)。在這個(gè)過(guò)程中，銷售的情況也經(jīng)常會(huì)影響采購(gòu)下單的穩(wěn)定性。比如說(shuō)，這個(gè)月下了單，銷售不好，積累大量庫(kù)存，那么下次訂單的數(shù)量肯定要減小的；如果是銷售情況很好，那訂單就要增加。在面對(duì)大客戶時(shí)，一定要非常適應(yīng)做這種訂單的調(diào)整，必須要具備這樣的能力。
2、毛利率
上面我們說(shuō)了Buyer關(guān)注的銷售目標(biāo)，在定下銷售目標(biāo)的同時(shí)，公司對(duì)毛利率也是有要求的。毛利率的要求可以從兩個(gè)方面來(lái)實(shí)現(xiàn)，要么開源，要么節(jié)流。也就是說(shuō)，要獲取同樣的利潤(rùn)額，可以通過(guò)提高價(jià)格來(lái)實(shí)現(xiàn)，也可以通過(guò)薄利多銷，走量來(lái)實(shí)現(xiàn)。所以這個(gè)也是Buyer在考慮報(bào)價(jià)時(shí)的一個(gè)因素。
3、存貨周轉(zhuǎn)率
存貨周轉(zhuǎn)率是企業(yè)一定時(shí)期銷貨成本與平均存貨余額的比率。用于反映存貨的周轉(zhuǎn)速度，即存貨的流動(dòng)性及存貨資金占用量是否合理，促使企業(yè)在保證生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)連續(xù)性的同時(shí)，提高資金的使用效率，增強(qiáng)企業(yè)的短期償債能力。對(duì)于Buyer來(lái)說(shuō)，存貨周轉(zhuǎn)率也是影響他下單頻率和下單量的很重要的因素。
4、退貨率
退貨率是Buyer非常關(guān)心的一個(gè)數(shù)據(jù)，這個(gè)大家都清楚。但是，我們經(jīng)常誤以為退貨率只是產(chǎn)品質(zhì)量的問題。其實(shí)不只是產(chǎn)品質(zhì)量，我們的包裝以及其他的細(xì)節(jié)出現(xiàn)問題或是處理不當(dāng)都會(huì)導(dǎo)致退貨。所以我們?cè)谏a(chǎn)以及發(fā)貨的每一個(gè)細(xì)節(jié)都要非常注意。
5、庫(kù)存量控制
這里所說(shuō)的庫(kù)存量是指貨物所占庫(kù)存空間的大小。每家公司的倉(cāng)庫(kù)容量都是非常有限和珍貴的，而不同類型的商品對(duì)貨物存放的要求是不一樣的。這里我們就要在產(chǎn)品的包裝環(huán)節(jié)中幫客戶考慮到這些因素。什么樣的包裝方式方便存放、節(jié)省空間，別小看這些細(xì)節(jié)，對(duì)于買家來(lái)說(shuō)，這可不是小事。
6、供貨能力
對(duì)于大的買家來(lái)說(shuō)，供應(yīng)商是否擁有及時(shí)供貨能力是非常關(guān)鍵的。因?yàn)?，一個(gè)商品賣的好與壞是很難預(yù)判的，有可能備三個(gè)月的貨，一個(gè)月就銷售完了，這個(gè)時(shí)候需要供應(yīng)商能及時(shí)供貨。所以，作為供應(yīng)商，我們要時(shí)刻關(guān)注客戶的銷售情況，準(zhǔn)確做出預(yù)判。
知道了Buyer最關(guān)注的因素，把這些做好了，還需要和別人拼價(jià)格嗎？其實(shí)，買家找一個(gè)供應(yīng)商是非常難的，一旦找到了，他也不愿意頻繁的換。如果你能夠站在他的角度考慮到每一個(gè)細(xì)節(jié)，讓他的工作變得簡(jiǎn)單，他還會(huì)找其他供應(yīng)商嗎？
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