外貿(mào)客戶：“對(duì)不起，我們不打算換供應(yīng)商！” ，最佳的回復(fù)方式是什么？
"We are not going to change our supplier at the time being."像這樣的郵件，可能很多學(xué)員都感覺(jué)不太好回復(fù)，因?yàn)榭蛻粢呀?jīng)挑明了說(shuō)現(xiàn)在不想更換供應(yīng)商。
這個(gè)時(shí)候呢，最重要的就是心態(tài)。
這種情況相當(dāng)于客戶給了拒絕，但是你對(duì)這個(gè)拒絕能不能夠重新去理解？
比如說(shuō)客戶對(duì)你說(shuō) no 的時(shí)候，其實(shí)并不是說(shuō) never，而是 not this time。
或者你呈現(xiàn)出來(lái)的積極性不夠，或者客戶所知道的關(guān)于你們公司的信息，關(guān)于你產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)等等都是不充分的，所以他對(duì)你說(shuō) no。
但并不是沒(méi)有轉(zhuǎn)機(jī)的，對(duì)吧。
所以說(shuō)，銷售其實(shí)有些時(shí)候是從拒絕開始的，那我們要有一個(gè)很好的心態(tài)。
對(duì)于客戶這樣的回復(fù)，我倒認(rèn)為不如我們?cè)偃L試一下，能不能說(shuō)服客戶去合作一下，這個(gè)時(shí)候我們就需要一些話術(shù)。
在課程的【郵件實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用】里，我用真實(shí)的郵件向大家展示了這種情況該怎么回復(fù)，就不多說(shuō)了，自己去看課。
但是記得靈活運(yùn)用，不要生搬硬套。
今天主要給大家分享幾個(gè)典型的課后答疑：
01 學(xué)員提問(wèn)
1.老師，在這種情況下，讓客戶覺(jué)得多一個(gè)選擇備胎，客戶就覺(jué)得OK嗎？
如果客戶還是覺(jué)得不用換供應(yīng)商呢？
2.老師好，我按照您的寫法，客戶沒(méi)回。 客戶原郵件是： Hello, thanks for the information. But, unfortunately we are already working with another company. We want to keep the business with them because of strategical decision and friendship. Best regards.
3.課里提到做 presentation.
那如果是一個(gè)沒(méi)啥實(shí)力的外貿(mào)公司，怎么做公司的 presentation 或者其他展示，來(lái)博得客戶的信任？
02 我的建議
1.這只是一種話術(shù)。
也就是在遇到這樣的郵件時(shí)該如何應(yīng)對(duì)，不是說(shuō)遇到這種郵件就不知所措，更不是說(shuō)所有客戶都是這樣做就能成功的。
主要的思路，還是得站在客戶的角度考慮問(wèn)題。
客戶確實(shí)不需要換供應(yīng)商的時(shí)候，正常跟進(jìn)等待他有需要的時(shí)候。
但是同樣的，在郵件里得表達(dá)出隨時(shí)歡迎合作的態(tài)度。
就像后面課程說(shuō)到最后議價(jià)的賭，愿賭服輸，客戶實(shí)在不接受那就放棄，不可能所有客戶都會(huì)接受，都能開發(fā)成功。 而且，這種回復(fù)是在這種情境下最優(yōu)的回復(fù)方式： 一個(gè)引起思考的話術(shù) + 順便再一次的推薦公司（附上了 presentation 等銷售資料）。 如果你不知道回復(fù)什么，或者只能簡(jiǎn)單地回復(fù)一下，或者回復(fù)不當(dāng)，讓業(yè)務(wù)員仍然在干巴巴地說(shuō)我們有 good quality and reasonable price, 客戶也會(huì)覺(jué)得有點(diǎn)厭煩而不再理睬。 如果這樣回復(fù)之后，客戶還是覺(jué)得不用換供應(yīng)商，那么就暫時(shí)別再頻繁跟進(jìn)客戶。
告知客戶：
請(qǐng)保留我的聯(lián)系方式，平時(shí)不會(huì)打擾您。如果以后有需要，請(qǐng)隨時(shí)聯(lián)系我。歡迎任何詢價(jià)或索要樣品。謝謝！
Please keep our contact so as to find us at any time. We usually would not disturb you.
Please feel free to contact us if you ha ve demand. Welcome any inquiry or sample request. Thanks!
2.親愛(ài)的，我給出的思路或者方法，并不是意味著你這么做了客戶就會(huì)百分百跟你合作。
這節(jié)課的用意在于，當(dāng)你遇到客戶不夠積極的回復(fù)時(shí)，不要馬上氣餒，或者放棄。
可以多考慮些可能，在客戶的角度想一想還有哪些可能會(huì)讓客戶覺(jué)得，多一個(gè)供應(yīng)商或者換一個(gè)供應(yīng)商也不錯(cuò)。
深入一些去挖掘客戶的可能性，不要停留在字面交流。
其實(shí)這封信完全可以繼續(xù)，你可以這么回復(fù)：
很高興您與現(xiàn)在的供應(yīng)商合作愉快，我相信作為您的供應(yīng)商一定非常珍惜與您的合作。
我們也很希望成為這樣一個(gè)供應(yīng)商，當(dāng)然也許暫時(shí)還沒(méi)有這個(gè)可能。
不過(guò)以貴司的發(fā)展和跟供應(yīng)商的合作狀態(tài)上來(lái)看，一定會(huì)有更多的發(fā)展空間，相信您并不介意為未來(lái)的發(fā)展開發(fā)一些備用供應(yīng)商。
我愿意日后在不打擾您的前提下，給您更新我司產(chǎn)品動(dòng)態(tài)報(bào)價(jià)，如果有您感興趣的產(chǎn)品可以隨時(shí)聯(lián)系我，期待會(huì)有這樣一個(gè)未來(lái)。
稍微潤(rùn)色下，跟客人保持一個(gè)持續(xù)互動(dòng)的可能。
3.我們做 presentation 的時(shí)候，總是覺(jué)得自己公司不咋樣沒(méi)啥好寫的，其實(shí)是你把目光集中在了不好的一面。
presentation 并不是說(shuō)要鼓吹你的公司，而是對(duì)比市場(chǎng)找出你公司的優(yōu)勢(shì)，把眼光放在挑刺上怎么都找不到出路的。
但如果你的公司實(shí)在找不到亮點(diǎn)，那就找找供應(yīng)商啊，公司老總創(chuàng)建公司肯定是有基礎(chǔ)的時(shí)候才做的事，這些基礎(chǔ)來(lái)源于哪里呢？
多年的外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)、粘度高的老客戶、口碑的服務(wù)、合作完美的供應(yīng)商們......都是亮點(diǎn)啊。
你又不用真實(shí)誠(chéng)地寫，我們老板做了十幾年外貿(mào)了，對(duì)吧？
就算是小工廠也有小工廠的好處，比如成本低，比如好管理，比如因?yàn)橐?guī)模小，有長(zhǎng)期合作的工廠，比如你們?cè)趺醋龊煤献鞴S的管理，如何保證貨物質(zhì)量等等。
盡量真實(shí)不浮夸，但是也不要什么不好講什么，淡化劣勢(shì)，強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)，不是讓你慢無(wú)邊界吹牛皮。
03 再爭(zhēng)取一次
不是所有的客戶都吃這一套，但是我們一定要準(zhǔn)備一些話術(shù)。
這樣比起其他80%的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，我們的機(jī)會(huì)就更大了一些。我們就是要做，更專業(yè)更有心的那一類業(yè)務(wù)員。 如果客戶直接不回復(fù)，那么可以放到潛在客戶記錄表格里制定跟進(jìn)計(jì)劃，定期跟進(jìn)。 如果客戶明確回復(fù)不考慮從中國(guó)進(jìn)口，我認(rèn)為還是要禮貌回復(fù)表示理解，并且請(qǐng)對(duì)方保存你的聯(lián)系方式，平時(shí)不會(huì)再發(fā)郵件打擾。萬(wàn)一以后有需要，歡迎聯(lián)系。
你可以做成 foxmail 里的快速文本，也可以做成自定義簽名。主動(dòng)開發(fā)國(guó)外客戶推薦：http://t.smartsousou.com/q/729CBF
總之，碰到這些情景，就要有意識(shí)地把這些對(duì)應(yīng)的郵件模板記錄存起來(lái)，下次可以直接插入。
這是我們做銷售需要的這種韌勁，或者說(shuō)堅(jiān)持，所以說(shuō)有的時(shí)候機(jī)會(huì)就是這么來(lái)的。
希望收到更多好消息。
當(dāng)然如果沒(méi)回復(fù)，也別太氣餒，平常心對(duì)待，定期跟進(jìn)就好。
轉(zhuǎn)自 料神
