我有個(gè)朋友他是在一家服裝店公司上班的，他們公司主要生產(chǎn)絲綢類服裝和制品，他認(rèn)識(shí)了一個(gè)加拿大的客戶，客戶給人的感覺(jué)就是那種很溫文儒雅的，他們是喜歡這種象征中國(guó)傳統(tǒng)文化的東西的，但是他們有所顧慮，經(jīng)常會(huì)跟他聊天，但是遲遲不愿意下單。大家都懂，無(wú)論是加拿大，澳洲，還是其他的歐美國(guó)家他們的民族性格里就帶著嚴(yán)謹(jǐn)，認(rèn)真，所以下決定是很慢的。這是一單大生意，如果合作的話，加拿大客戶是需要大量訂單并且愿意長(zhǎng)期合作，他很聰明的和這個(gè)客戶打交道，用郵件時(shí)不時(shí)的介紹中國(guó)的傳統(tǒng)文化，慢慢的客戶變得越來(lái)越熱絡(luò)了，要求寄些樣品。朋友于是寄了些絲綢類的新產(chǎn)品給他們，先把樣品給他們，價(jià)格的話沒(méi)有說(shuō)。之后客戶收到樣品覺(jué)得質(zhì)量很好，而且又很有禮貌，價(jià)格最后是由加拿大客戶自己提的，那個(gè)朋友一口答應(yīng)，面談的時(shí)候也保持很冷靜謹(jǐn)慎的態(tài)度說(shuō)話，而不是總在推銷自己的產(chǎn)品多么多么好。這單生意看來(lái)是很成功的，但是之后就遇到問(wèn)題了，客戶總是說(shuō)把預(yù)付款打給他，卻遲遲未見(jiàn)預(yù)付款到賬。話說(shuō)當(dāng)時(shí)正值中國(guó)的情人節(jié)七夕節(jié)，他就買了些有紀(jì)念意義和中國(guó)文化底蘊(yùn)的東西寄給這個(gè)加拿大客戶，沒(méi)想到?jīng)]有過(guò)幾天這個(gè)加拿大客戶就把預(yù)付款打過(guò)來(lái)了。
朋友說(shuō)，實(shí)際上這個(gè)加拿大客戶從小在中國(guó)生活過(guò)，差不多是個(gè)中國(guó)通。在幾次與朋友的交流中感覺(jué)到朋友身上體現(xiàn)出的濃濃的中國(guó)味，其實(shí)已經(jīng)決定合作了，但是畢竟西方人是很嚴(yán)謹(jǐn)?shù)模鍪虑橐欢〞?huì)考慮周到之后才會(huì)下決定的。當(dāng)時(shí)剛剛好是中國(guó)的情人節(jié)，他想看看朋友他是不是真的那么的熱愛(ài)中國(guó)傳統(tǒng)文化（他們潛意識(shí)里認(rèn)為只有真正熱愛(ài)中國(guó)傳統(tǒng)文化的中國(guó)人才能制造出有底蘊(yùn)的質(zhì)量上乘的絲綢制品，而朋友雖然是業(yè)務(wù)員不是老總，但從他身上的一舉一動(dòng)都可以體現(xiàn)出公司的文化和內(nèi)涵）。如果情人節(jié)到了，朋友一點(diǎn)表示都沒(méi)有的話他就決定不合作了。朋友的慰問(wèn)郵件和小禮物很用心最后當(dāng)然打動(dòng)了那個(gè)加拿大客戶，并且保持長(zhǎng)期的合作關(guān)系。我對(duì)他說(shuō)你做的很好，應(yīng)該讓更多的外貿(mào)新人看看，讓更多的外貿(mào)新人受益，就發(fā)到網(wǎng)上吧。他把自己的事情寫(xiě)成了文字，分享到trade bang上，不管是外貿(mào)新人還是外貿(mào)老鳥(niǎo)都感覺(jué)到我朋友所說(shuō)的事情就好像是他們親身經(jīng)歷的一般，受到了很多人的認(rèn)同和贊許。
從這個(gè)故事中我讀到了很多有用之處。我們做外貿(mào)這一行的，要懂得客戶的興趣所在，無(wú)論你公司的產(chǎn)品是大是小，在注意細(xì)節(jié)質(zhì)量的同時(shí)，也要時(shí)刻留意客戶的關(guān)注點(diǎn)，特別是那種性格就很嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膰?guó)外客戶，如果確定他們是有合作的意向，但是沒(méi)有及時(shí)的打預(yù)付款的情況下，不能著急的去催促他們打款給你，這樣是不禮貌的，有可能最后事情就黃了，所以我們最好用一些細(xì)節(jié)上的關(guān)心去打動(dòng)他們，一些小恩惠可能就能給你帶來(lái)一筆大訂單。當(dāng)然，要提醒的是，某些外國(guó)客戶還是要注意一下，阿三國(guó)普遍信用差，外貿(mào)業(yè)務(wù)員在等預(yù)付款之前最好不要把產(chǎn)品給他們，等到真正愿意合作了，再發(fā)產(chǎn)品給他們。
謝謝大家支持。
