做外貿(mào)業(yè)務(wù)要想打開(kāi)澳洲市場(chǎng)與澳大利亞人打交道，我們首先要了解澳大利亞的市場(chǎng)情況和經(jīng)商之道。下面，我們從澳大利亞市場(chǎng)，價(jià)格敏感度，質(zhì)量重視和經(jīng)商特色這幾方面來(lái)介紹。
第一，市場(chǎng)既單元又多元
澳大利亞人經(jīng)商傳統(tǒng)保守，這與澳洲整體社會(huì)習(xí)俗有關(guān)。澳大利亞許多人對(duì)外來(lái)文化、外來(lái)人、外來(lái)產(chǎn)品有抵觸情緒。在澳洲市場(chǎng)不時(shí)能看到類(lèi)似“澳大利亞公司為澳大利亞人在澳大利亞生產(chǎn)”(Made in Australia by Australian for Australian)、“澳大利亞公司，澳大利亞生產(chǎn)”(Australian made，Australian owned)等產(chǎn)品標(biāo)記。這都反映澳洲社會(huì)和市場(chǎng)對(duì)“舶來(lái)品”有一定的抵觸。
而從另一角度看，澳本土市場(chǎng)又是一個(gè)多元化市場(chǎng)。澳大利亞1970年代實(shí)施民族多元化政策，大量接受世界各國(guó)移民。澳政府在鼓勵(lì)移民融入澳主流社會(huì)的同時(shí)，也鼓勵(lì)不同民族文化的發(fā)展。因此，在澳的大城市大都有不同形式的移民社區(qū)。這些社區(qū)自然形成一些特殊的市場(chǎng)，適合不同的傳統(tǒng)及特殊產(chǎn)品。
第二，對(duì)價(jià)格敏感
澳大利亞市場(chǎng)集中在幾個(gè)大城市，競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，因此，澳洲進(jìn)口商對(duì)價(jià)格相當(dāng)敏感。澳大利亞周邊大都是生產(chǎn)成本低廉的發(fā)展中國(guó)家，通常接到低廉的報(bào)價(jià)。另外，因南北半球的季節(jié)差別，北半球一些過(guò)季但在澳洲仍是流行的產(chǎn)品也會(huì)以比較低廉的價(jià)格進(jìn)入澳洲市場(chǎng)。多方面因素加在一起，造成澳市場(chǎng)對(duì)價(jià)格相當(dāng)敏感。
一般而言，外國(guó)公司要與當(dāng)?shù)毓靖?jìng)爭(zhēng)，報(bào)價(jià)要比當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)惠15%以上，澳商才會(huì)考慮以進(jìn)口產(chǎn)品替代當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品；外國(guó)公司要與其他外國(guó)公司競(jìng)爭(zhēng)，報(bào)價(jià)要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)惠5%以上，澳商才有可能考慮更換供應(yīng)商。
第三，重視質(zhì)量
澳大利亞社會(huì)有一個(gè)消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)者如果對(duì)產(chǎn)品不滿(mǎn)意，甚至可以不附理由要求換貨或退款。這使澳商家對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量極為重視。
第四，經(jīng)商特色
澳商基本仍遵循英國(guó)的經(jīng)商傳統(tǒng)，守法、重信用、求穩(wěn)定。澳商人不會(huì)因?yàn)椤懊孀印?、“朋友關(guān)系”而容忍不守信用甚至欺騙行為。另外，澳市場(chǎng)狹小，也沒(méi)有多少空間讓不法商人“騙了東家騙西家”。違約的事情很容易被查出，最終是供應(yīng)商可能喪失所有客戶(hù)關(guān)系。
進(jìn)入澳市場(chǎng)的最有效途徑：
首先是參加當(dāng)?shù)氐馁Q(mào)易展覽會(huì)。其最大優(yōu)勢(shì)是直接接觸澳商人，并通過(guò)與澳商接觸了解澳市場(chǎng)。同時(shí)，澳商參觀展覽會(huì)是持開(kāi)放心態(tài)，并可能準(zhǔn)備簽約。
其次是實(shí)地推銷(xiāo)，即推銷(xiāo)人員訪問(wèn)澳大利亞，接觸澳商，登門(mén)推銷(xiāo)。在這種情況下，澳商可能有防御心理。但是，這種方式比通過(guò)信函接觸效果要好些。
再次是直接接觸澳商，事先要準(zhǔn)備充分，樣品或樣本、報(bào)價(jià)單等均應(yīng)準(zhǔn)備妥當(dāng)。
澳商在最終簽約前，大都會(huì)要求參觀供應(yīng)商的產(chǎn)品生產(chǎn)情況，參觀工廠、觀看加工過(guò)程、質(zhì)量管理方式以及公司的整體狀況。澳商向新的供應(yīng)商開(kāi)始訂貨時(shí)量可能不大，通常先試兩三筆訂單，以確定供應(yīng)商的供貨能力和產(chǎn)品情況。在確定供應(yīng)商的水平以及供貨順利后，訂貨量就會(huì)達(dá)到合理水平，同時(shí)訂貨程序也可能簡(jiǎn)化。
學(xué)習(xí)了，謝謝樓主
