給大家講一個故事。
也不能算是故事，因為是我的親身經歷，但在我看來是有一些代表性的。
最近我在詢價一款產品，連續(xù)12天，才把價格催到，而且這個價格是同行的兩倍。
一模一樣的產品，在他們公司的內貿部門詢價，也就是1688，得到的價格是26塊人民幣。
而通過阿里國際站，問他們外貿部門詢價，得到的價格是8.5美元。
而且這個做外貿的業(yè)務員居然不報FOB，還在我特別要求報FOB價格的時候，依然給我一個EXW價格，請問有何用？
經過這件事，我就在感慨，個人能力的差異真的是天差地別。
哪怕是思維的差異，也是遙遠的距離。
01
讓人心累的
一次詢價
我和大家講講這件事的完整經過吧。
我把我的原郵件貼出來，涉及到產品和公司信息的部分隱去，大家姑且看一下：
Dear Kerry,
My name is Timothy. I’m in charge of animporting company in the US.
I’m looking for a xxx which matched yourItem No. aaa via Alibaba. Could you send us the offer sheet with FOB price and MOQ?
We are about to use our logo and packagingdesigning. And the items will be delivered to Canada by sea.
Regards,
Timothy G.
這郵件是我寫的，但是用了美國合伙人的名字和郵箱。
因為也許這個供應商知道我，所以沒法以我自己的名義詢價和溝通，用老美的好一些。
而且這不是虛擬的人物，人是可以在facebook和linkedin查到的。
公司網站也是真實存在的，所以對方不會因為找不到人，懷疑是同行套價格什么的。
結果呢，也許這個Kerry是主管，毫無消息。
在我等到第三天還沒有回音的時候，我跟進了郵件。
對方也沒有任何回復，而是直接一個轉發(fā)，轉發(fā)到叫Mia的郵箱，抄送給我，但內容上沒有寫一個字。
我一看郵箱后綴，好吧，應該是他的同事，因為郵箱后綴一樣。
這個Mia呢，在我等回復的時候，也沒有任何消息。
那我繼續(xù)寫一封郵件給Mia，詢問是不是她在負責這個項目？能不能給我報價？
又等了兩天，到第五天的時候，Mia小姐給我回復了。
一上來就是很爛的一大堆自我介紹，我根本沒興趣看，而且語法、用詞、段落，漏洞百出。
等我跳過四五段以后，想看看價格，結果發(fā)現(xiàn)沒有價格，反而是十幾個問題，比如說：
你們是什么樣的公司？
是進口商還是零售商？
你們做哪塊市場？
你們的年采購量大約是多少？
你們能接受什么樣的付款方式？
等等等等，一大堆的十萬個為什么……
大家是不是覺得很眼熟？
是不是在《外貿高手2》這本書里看到過？
對啊，我都說了又說，強調又強調，還是有很多業(yè)務員，喜歡自以為是拍腦袋談判，喜歡用這種客戶最反感的查戶口方式談判，我又能說什么？
好，我耐心一點，一條一條回復你的問題。
可回復過后，又沒下文了。
等到第二天下午四點半多一點，終于收到Mia的郵件。
表示謝謝我的回復，然后發(fā)了兩張圖片，問我是不是需要這款產品的價格？
我頓時熱淚盈眶，整整等了六天時間，終于可以入正題了啊。
我郵件秒回，是的，就是這個產品，請給我報價，并告知MOQ。
結果，Mia又消失了。
我后來才知道，工廠四點半下班，所以哪怕我秒回，但是對方下班了，要必須第二天回復我了。
第七天，還行，Mia起碼回我了，說的是，起訂量是1000pcs，能否接受？
有哪些東西要改？有沒有特別的要求？對于logo和包裝，能否發(fā)她看一下？
我頓時有點暈。
同學，我要先知道你的價格啊，我要根據價格來判斷，來做我這邊的銷售方案，然后再反推采購計劃的。
而且我樣品都沒看到，怎么讓設計師針對性做logo和包裝？怎么知道有沒有細節(jié)要改？
哦不，我都糊涂了，價格都沒拿到，看什么樣品？
起碼要知道價位。
我一看Mia回復我的時間，又是下午四點半。
我頓時有點心涼，擔心今天會不會又沒人了。
我郵件寫過去，告知她起訂量沒問題，但具體的情況，要根據項目經理和設計師研究過樣品，再決定下一步怎么做。
所以如今，僅僅根據你們現(xiàn)有產品報價，不需要任何改動，現(xiàn)有包裝方式就可以。
果然，她下班了，我又要等到下一天。
到了第八天，沒有回復,我寫了郵件，內容就是Re-send，也沒有消息。
第九天，依然沒有回復。
第十天，我真的拿起電話要打過去的時候，Mia的郵件姍姍來遲。
正文還是一大段亂七八糟的英文，但是起碼我發(fā)現(xiàn)了一個核心句子，寫的是：
Please check our offer sheet in attachment.
讓人驚訝的是，這句話居然連語法錯誤都沒有，實在難得難得。
但當我點開附件的時候，是一個pdf文件，頓時又讓我覺得很無力。
第一，文件是excel或者word生成的，但是顯然沒有進行頁面設置。
導成pdf的時候，橫向縱向沒有調整，結果就只有半個甚至大半個原表格，后面關鍵的價格方面的信息就沒有了。
第二，她給我報了EXW價格。
大家都知道，一個小的日用品，不是原材料和大宗設備，EXW價格有何意義？
哪怕你現(xiàn)在給我報5美元，但是我根本不知道，你到時要增加什么費用，最終價格又會變成多少。
我心里沒底，如何確認訂單呢？
第三，付款方式的問題。
不知道他們是異想天開，還是學過我的課程，但學藝不精。
他們付款方式，居然設置了梯度付款，要求5萬美金以下的訂單，定金70%，余款發(fā)貨前付清；
5萬到10萬美金的訂單，定金50%，余款發(fā)貨前付清；
10萬美金以上的訂單，定金30%，余款發(fā)貨前付清。
第四，第五，第六，我懶得一一寫了，反正就是問題一大堆。
我回復郵件過去，告知她，文件里沒有價格，是不是生成pdf的時候，頁面沒有設置好？麻煩重新發(fā)我一下。
對方估計又下班了，第二天，也就是總共第十一天的時候，Mia的回復來了。
但是報價單居然沒有重新發(fā)給我，只是郵件里寫了幾句：
抱歉，在做文件的時候沒有注意，我們的FOB價格是8.5美金。
我已經到了抓狂邊緣，你就不能重新發(fā)一遍報價單??？
你給我寫出來8.5美金，但是你原來的報價單，生成不完整，不僅僅是價格沒有，前面裝箱資料這些，都被截掉了，都沒有啊。
而且這個價格，根據我的經驗，顯然是有問題的，貴得離譜。
我再補一封郵件過去，請她還是要發(fā)我offer sheet，我需要跟同事確認細節(jié)，這樣方便一些。
這時候她倒是很爽快，直接回復我，會盡快給我報價單。
這個“盡快”，又是盡快到下一天，也就是第十二天的時候，才發(fā)了報價單給我。
內容上沒有任何調整，只是頁面設置了一下。
我也很納悶，為什么需要等到第二天才發(fā)給客戶？
這不是隨手一分鐘就能搞定的事嘛？
02
你為什么
做不好外貿？
當我把這個事情跟助理一討論，把往來郵件轉發(fā)她的時候，她本能反應就是：
這個價格不對啊，太高了。
然后很鄙視地看了我一眼，我知道她的潛臺詞是：
“老大，你在做些什么?。坑昧耸鞎r間，就拿到了一個破價格，還是一個毫無意義的EXW價格？”
翌日下午，助理就跑來跟我匯報，他們最好的價格是26塊人民幣含稅，F(xiàn)OB到港口的價格，而且手里是拿著樣品過來的。
我連忙問，如何做到的？
她說，她通過百度搜索這家公司，發(fā)現(xiàn)還有做阿里的國內站，也就是1688。
她通過網站進去，找到電話，打電話過去問價格，說自己是做微商的，朋友圈賣賣。
拿到基本價格后，跟對方相互加了微信，一些補充的信息，圖片和裝箱量，都是微信問出來的。
后來轉了500塊樣品費，讓對方寄了三個樣品，順豐到付，完美解決。
這就是水平，把問題迅速推進，迅速解決，三板斧就達到目的。
直接把一個水分十足的8.5美金，變成了26塊人民幣。
好吧，她立功了，獎勵她一頓下午茶，找我報銷。
但是這件事情給了我 不少啟發(fā)，就是大部分的外貿企業(yè)，在抱怨訂單難做，客戶難溝通的時候，有沒有思考過，是不是自己這里出了問題？
當你沒有做過買家的時候，是感受不出自己的談判和應對，是不是無可挑剔的。
或許在買手眼里，你是個超級爛的業(yè)務員，根本不想跟你打交道，但你還自我感覺良好，因為你看不到問題所在。
是不是這個道理呢？安利一個開發(fā)海外采購商的工具給大家：http://1t.click/aGAU 支持試用的說有大家可以了解一下
大部分業(yè)務員，都希望客戶是帶著訂單來的.
最好只要你金口一開，價格一報，細節(jié)數量談一下，立刻就簽單，立刻就轉賬。
但是你有沒有考慮到，我管理課里特別講到的Z變量，也就是同行。
訂單不是你跟客戶兩人決定的，還有第三方，就是同行的反應。
同行的報價是你1/2的時候，你如何有信心，你能拿下訂單？
更何況，還是我支付十倍樣品費，從你們內貿部門拿到樣品，然后交給你同行根據樣品報價的時候？
所以這一切都是未知的，丟掉訂單，怪不了別人，也怪不了客戶。
大多數情況下，還是自己無能。
