在做外貿(mào)的過程中，我們可能會遇到過這樣一種怪現(xiàn)象，那就是與我們合作過多次的老客戶突然間失聯(lián)了，即明明到了老客戶往年該下單的時候，但是這個老客戶不僅已經(jīng)很久沒有跟我們聯(lián)系了，而且到了慣例的日期時間之后，也并沒有與我們聯(lián)系相關(guān)下單事宜。
其實，外貿(mào)生意場上，這種問題需要額外重視的，我們的老客戶突然失聯(lián)，一般有兩種可能，其一，就是客戶可能突然找不到合作外貿(mào)公司業(yè)務(wù)員的聯(lián)系方式了，其二就是客戶可能找到了一家開價更好的廠家。
一般情況下，老客戶失聯(lián)的原因中，第一種原因假設(shè)的可能性非常小，第二種原因的可能性是很大的，即與我們合作過多次的老客戶可能被別的外貿(mào)公司給撬墻角了。這時候我們應(yīng)該趕緊采取措施，爭取把我們的老客戶給找回來。
今天我就來跟大家分享一個我親身經(jīng)歷過的案例，希望可以給大家提供參考借鑒。事情是這樣的，我所在的外貿(mào)公司與美國的一位老客戶在數(shù)據(jù)線的生產(chǎn)領(lǐng)域是有著固定合作的，每年的3月份、9月份都是客戶下單的高峰期，也是我們公司生產(chǎn)線最忙的時候。但是，當(dāng)時都已經(jīng)到了9月份了，這個老客戶并沒有如約聯(lián)系我們外貿(mào)公司，當(dāng)時我是負(fù)責(zé)這個產(chǎn)線的管理的，所以對于這個老客戶的反常表現(xiàn)，我稍微抱著一種再等等看的態(tài)度。
但是又過去了一個月，馬上這個數(shù)據(jù)線的生產(chǎn)就要錯過與手機成品配件的適配時期了，這時候我察覺了不正常，其實在客戶沒有如約下訂單的時候，我就已經(jīng)采取了一定措施了，就是每個一星期或者十幾天給客戶發(fā)一些禮貌問候的電子郵件，或者展示我們公司新產(chǎn)品的介紹性電子郵件，就是為了預(yù)防客戶突然間找不到我們外貿(mào)公司的聯(lián)系方式。
但是，在我發(fā)郵件的這段期間，我這邊郵件追蹤結(jié)果顯示客戶把郵件是正常查收的，其中有幾封已經(jīng)正常閱讀。那么，這個結(jié)果也堅定了我心中的猜測，那就是我們公司的這個老客戶可能要“變心”了。
在確定了這一點猜測之后，我開始更加積極主動的聯(lián)系這位客戶，在客戶那邊上班后約半小時左右時間范圍內(nèi)，給客戶發(fā)郵件，因為此時客戶可能已經(jīng)處理完手頭的事物，有時間閱讀郵件，提高郵件有效閱讀率，通過在合適的時機多發(fā)郵件，刷刷我們外貿(mào)公司的存在感。
一切前序準(zhǔn)備工作做好之后，接著就給客戶拋出一個價格優(yōu)惠的橄欖枝，果然，這封產(chǎn)品價格優(yōu)惠的電子郵件發(fā)出去沒多久，客戶那邊就回復(fù)信息了。直接切入正題，詢問我們價格優(yōu)惠力度，這在很大程度上堅定了我的另一個猜想，那就是客戶可能因為價格因素而極有可能與另外一家外貿(mào)公司合作了。
經(jīng)過與客戶商談，我首先給客戶認(rèn)真講解了本次我們公司的價格優(yōu)惠活動具體實施流程，其次給客戶強調(diào)了一下這個是針對老客戶發(fā)起的價格優(yōu)惠活動，刷一波心理好感度。最后，我試探了客戶的價格口風(fēng)，客戶應(yīng)該是想壓價，我拿出了商品質(zhì)量的殺手锏。果然，最后這位失聯(lián)的老顧客禁不住誘惑，終于如預(yù)期那邊成功向我們下單，雖然中間過程一波三折，但是總歸結(jié)果是美好的。疫情期間開發(fā)國外客戶：http://t.smartsousou.com/q/729CBF
通過這個案例總結(jié)一下如何把這位失聯(lián)老客戶給找回來的經(jīng)驗技巧：
1、把握“失聯(lián)”時間節(jié)點，做足準(zhǔn)備
首先，在維護外貿(mào)老客戶的過程中，一定要把握好與老客戶合作的時間節(jié)點，就是這位客戶大概多久可能會來我們外貿(mào)公司下訂單。一旦客戶好久沒有與我們聯(lián)系了，且到了大致下訂單的時間節(jié)點了，依然沒有變化，這時候就需要注意了，客戶失聯(lián)的這個時間段不能超過一個月，且需要在一個月范圍內(nèi)就要在理性分析的基礎(chǔ)上，采取措施，逐步驗證老客戶失聯(lián)的可能性。對癥下藥地維護客戶。
2、刷存在感、刷好感
其次，那就是任何時候，記得給客戶刷存在感、刷好感。讓客戶對我們外貿(mào)公司留下深刻的印象，這樣有利于讓客戶在以后合作中可能會下意識想到我們，進而選擇我們。而刷好感就是讓客戶感覺到我們對客戶的優(yōu)待，要讓他感覺到自己與其他客戶的不一樣性，提升對公司的好感。
3、價格優(yōu)惠給甜頭
最后，就是實施價格優(yōu)惠戰(zhàn)?，F(xiàn)在外貿(mào)商場競爭太過激烈了，其中很多外貿(mào)公司撬走別家的公司的老客戶，都是采取的低價戰(zhàn)略。所以，必要的時候，為了能讓我們的老客戶回頭，試探的低價甜頭也是不好少的。值得注意的一點是，這個價格優(yōu)惠操作，我們要明確只是特定時期的優(yōu)惠，且是針對老客戶實施的，防止其他人不滿，同也防止老客戶借此機會對我們產(chǎn)品不斷壓價。
上海達高國際物流，歐美專線，時效穩(wěn)定，有一定的價格優(yōu)勢，優(yōu)勢航線：CK、CZ、K4、3V、AF；歡迎詢價，qq3168260597 電話19937622009（VX同號）
0
